第152章 小军开始跑省城外线 (第1/2页)
　　
　　小军从来不觉得自己在一家人里有多突出。别看他平时嘴快，跑腿也快，想要抱活也快。这些在家里都叫“他会说”，可真正走到外头去跑业务的时候，你会发现人最怕的不是嘴不灵，而是“把关系和现实的东西混在一起”。
　　
　　小军第一次真正明白这件事，是在他去省城外线找货、找代销和找后续合作时。
　　
　　那天一早，天色没到完全亮，老街里的人还没从睡梦里撒出来，李享知把他叫到屋旁，说了一句非常简单的话：
　　
　　“你别只去跑人，你去跑订单，你去跑回款，你去跑交付。”
　　
　　“跑什么？”小军问。
　　
　　“你要去看，不是吹谁家有面子，而是看谁家的需求、谁家的周期、谁家能拿到你们这边的货。你去找的人，要么是能接单，要么是能拿成品，或者能成一条更稳的渠道。”
　　
　　这比起过去那个在路边贩卖、靠嘴皮子撩起一些人来的小军，要严厉得多。小军一直觉得自己最拿手的，是“跟人说话靠点嘴和眼神”。他习惯于走市场的时候别人先听他一两句，不怪别人，反正有“嘴快”和“会讲”的能力，很多事就都能过了，甚至能靠“我家这边今天有货、你明天找人就行”这种话，硬把事情往前推进。
　　
　　但在这个工厂联营、老厂开门、业务逐步成线的阶段，靠嘴不是问题，靠关系也不是问题，真正的问题是：
　　
　　你能不能把一张嘴变成一条能延续的路线。
　　
　　那天小军坐上牲口车，先到省城那个旧货市场转了一圈。车站口、旧服装铺、几家零碎的加工点，都有人在等他。很多人知道李家属于一个很执拗的做法：你不来走，别人就去找你，你一旦说了进入门家的事，后头货、价、货期、品类、样品这些都得随时跟着你跑。
　　
　　小军在市场上拖了半天，才知道做外线这件事真的不容易。
　　
　　市场里有的人，只想拿货；
　　
　　有的人想先见点样；
　　
　　有的人只在意你家今天的成色和交期；
　　
　　有的人只会一开口就和你讹价，等你把心思耗尽了，最后又靠“日后你也得回头看看”的说法。小军以前在家里就见过这种事，很差不多是“你得替人留点面子，后头这单事就能顺”。
　　
　　可这一次，他非常清楚。既然全厂都已经把“工艺、质量、交付、成品结构”的概念往前推进了，那就不能只靠一张嘴、一个“给你留个面子”的关系去做。
　　
　　所以他第一次学会压住自己的那一点“嘴硬”。
　　
　　小军不是怕人，他是怕“口头订单和实际交付之间”的那块漏洞会先把家里这条线耗掉。刚开始打样的时候，他不急着接，也不急着说“我就给你拿单”。他先看的是对方的需求是否真切，自己的仓位是否曾做过一次交接，交易是不是能在货期、地址和回款上形成一个记录。因此，这次的跑线，不是去讨好谁，而是去摸清几个点：
　　
　　哪家有稳定需求；
　　
　　哪家接受先小单试；
　　
　　哪家愿意先给样；
　　
　　哪家愿意按工位交付；
　　
　　哪家真正是“有眼光”的，要账的人到底居不居心。
　　
　　他在外头一趟趟跑，最开始别人看他年轻，脸上不是太乐意，但他老实来，老实去，拿着图纸、拿着样品、拿着成品单，慢慢一户户地把业务链路串开来。
　　
　　别人的态度有时候很奇怪：
　　
　　有些人是看着他年轻，觉得不敢做；
　　
　　有些人是觉得他嘴实，毛病不大，倒又有点想先试一下；
　　
　　更多的人则是先看你家拿出来的东西，到底能不能让他心里有希望。
　　
　　而这时候，小军最怕的不是别人不肯给他面子，而是他自己忽然就把自己的“嘴皮子功夫”当成了真正的业务能力。
　　
　　有几个老外头匆匆忙忙的生意人，一开始听小军说“我家这边是老厂生产、成品要按工位定顺序”，都觉得他一股子客气，一看就不够硬。可等他把样品和工时、制品和包装一并摆到对方面前，很多人就立刻知道，这是‘真打算做生意’的人了。
　　
　　他不靠“我家是李家，我父亲要做大”这种话打动人。
　　
　　他靠的是每一条出口都被人记录成有回路的东西。
　　
　　这叫外线跑得有分寸。
　　
　　下午，在省城一个比较老的胶皮铺子里，小军刚刚把样品放到案上，对方却先问：“你们家只看质量不好看，是真正规做的吗？”
　　
　　小军没说“我们家在老厂做的这批货就是能出样”的话，他只是把一张简单的交付流程图推了过去。
　　
　　“先小单试，后头按单拉货。你们可要先看清楚，货不是今天拿了就一口气算完，你们要看的是样品配比、成品是否稳定、回款记在谁手上、坏品怎么处理。你们想用得准，就得先和我们把货的周期和仓位对上。”
　　
　　对方听完，先装着不服，后面却也把样品拿起来细看。因为小军不把人往“看你们家的狠”那条路上引，而是把“货和结算、交付和样品”钉成流程，是一个对方很容易承认的现实。
　　
　　这会儿他已经不只是在跑市场，而是在做一次‘走出去，带着完整的规则回来的’训练。
　　
　　他回来时，鞋底沾着泥，手背、衣袖上都粘了灰。李享知看着他，一脸的疲累，却是很稳。
　　
　　“怎么样？”
　　
　　“有人愿意先试小单，有人愿意先看样，有人愿意先搭一个对接。”小军把手里那张小纸摊开，“但你们得选对人，不是谁都能接。很多人只想‘今天先试试’，真到了要货的时候，还是得看你们家有没有条理。”
　　
　　“你这趟跑出来了，就知道什么叫路线了。”李享知点了点他手里的纸，“你们家不缺嘴快的，缺的是这口路能不能自己回到家里长期有跟头。”
　　
　　小军眼睛闪了闪。他知道李享知是个很讲节奏的人，能放下姿态，但一旦规则定了，他就会站在那儿，等你把一次次顺风顺水的关系，在心里逐步变成可复制的业务模式。
　　
　　
　　
　　（本章未完，请点击下一页继续阅读）